农业种植进入大户时代 农资销售渠道面临转型

2017-03-14 2304

当前,有两大因素影响着农药销售格局,一是政府采购,二是土地流转。近年来,农村土地流转呈加快趋势,由农民分散经营的土地向大种植户、家庭农场及专业合作社等经营规模较大的实体转移,少则几百亩,多则几千亩、上万亩。截至目前,全国家庭承包经营耕地流转面积3.8亿亩,占家庭承包耕地总面积的28.8%。随着土地流转的加快,农资销售渠道面临转型,这里面存在着挑战,也蕴藏着机会。

1、村级零售商的道路越来越艰难。种植大户批量种植、批量采购,肯定是要获得最优的价格和服务,零售店在供货和技术服务这一方面肯定比不上批发商,其经营也就会越来越吃力。特别是村级零售店所能覆盖的面积大约也只能是三五个种植大户,这种合作就存在着较大的不稳定性,产品滞销的可能性加大,久而久之,与批发商的合作受到影响,同时也将会失去市场。这也是零售店继政府采购带来冲击之后的又一个挑战。

2、批发商与大户之间是一个建立信任度的过程。目前来说,种植大户很难也很少能够付现款进购农资产品,特别是农药产品,而批发商在不收现款的情况下,他们很清楚其中的风险,万一种植户收成不好,货款回收将会成为问题。或者,当种植户使用批发商的农资产品后出现问题时,可能会存在责任纠纷,不收现款批发商将会比较被动,但这种情况不会长久,为了有个好收成,种植户最终还是会让步,向值得信赖的批发商寻求合作。

3、对于生产厂家来说,土地流转导致的大户种植,目前还没有对其造成明显的冲击,生产厂家直接做到种植大户不太现实,还是会把批发商作为其一级服务客户来运作。虽然有些实力较强的企业已经在做直接服务于大种植户的工作,但绝大多数厂家的触角还伸不到那么远。厂家应该做的,也就是帮助客户应对这种变化,去逐渐关注大户并与之保持接触,即便暂时合作不了,只要不断地与之接触,让其感受到来自厂家及批发商较高的技术服务水平与产品优势,就蕴藏着机会。

那么,不管是对生产厂家,还是批发商来说,跟大户合作就不是单单的卖产品了,要直接面对问题并加以解决,帮他们控成本,增效益,解决从种到收的一系列问题,用服务来创造价值。那么,如何与大户建立稳定的合作关系,也成为必须要修炼的内容。

1、引导农户。事实上,很多大种植户自己并不懂种植,或者并不精通,只是觉得有机会,或者是想争取一些国家补贴政策。批发商自己如果能凭借对当地农业市场情况的了解,当种植户生产经营的好参谋,那么种植户也就不自觉地被你所吸引。

2、提升自己的专业水平,提供专业化服务。帮助种植户发现问题,并找到针对性的解决方案。很多有经验的种植户,具有较好的田间管理水平及用药水平,如果批发商所提供的信息或意见明显外行,不切实际,对产品或专业知识的了解比较肤浅,那么在与种植户的沟通中反而容易招致种植户的反感。种植大户希望得到的是专业性的支持,这样的合作才会是更加长期的。现下,不少农药批发商自己也租了较大面积的耕地,同时做起了农场主,一方面消化自己的产品,一方面积累种植经验,以提高种植及田间管理技能。种植经验提高了,又能够更好地服务农户,并起到很好的生产经营示范效应。

3、设计解决方案,提供针对性强、质量过硬的产品。在季节之前结合自己掌握的资源帮种植户设计作物解决方案,针对种植作物在当地常见的病虫草害,拟定合适的解决办法,包括田间水肥管理等。再根据实际发生的各类病虫草害情况进行针对性地用药,全程解决种植户的生产经营问题,既帮客户省钱,又帮客户增产增收。

4、积极探索及推行新的推广套路吸引种植户,扩大经营规模。在传统销售中,零售商及单个小农户可能会在意一些洗衣粉、T恤衫之类的小恩小惠,搞推广促销往往会带来销售量的增加,但在大户时代,他们在意的肯定不会是这些小恩小惠,他们需要的往往是基于种植、安全、科学、合理用药的专业化培训、田间示范及效果观摩、行业信息的收集及分享等,这也是新时代批发商所要关注的内容。

农化销售分公司 黄世金
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